Kako pobediti poslovnu konkurenciju

Izrada web sajta, izrada web sajtova, web dizajn, internet marketing, online marketing, društvene mreže, internet prodavnica, SEO optimizacija

1. Prodaja se završava kada je proizvod isporučen kupcu

Najveća greška u prodaji. Razlog zašto veliki broj firmi propada. Prodaja kupcu nije završni čin. To je središna karika ovoga procesa. Postprodajne aktivnosti (rešavanje prigovora, reklamacija, servis klijentu, kontakti sa kupcem…) imaju daleko veći uticaj na rezultate preduzeća nego prodaja ostvarena u sadašnjem trenutku. Ako niste izgradili program lojalnosti kupca, to što ste prodali nešto je rezultat u kojm ćete uživati u vrlo kratkom roku. Ako se uspavate posle završetka prodaje, misleći da su kupci sada zauvek vaši, napravićete veliku grešku. Vaš proizvod nije jedini na tržištu. I konkurencija vredno i marljivo radi. Može vam se desiti da kupac kome ste prvi put vrlo lako prodali proizvod, više nikad ne zakorači u vašu prodavnicu. Zato, vodite stalnu brigu o postojećim kupcima.

2. Kupca treba pritiskati

Ovaj mit polazi od agresivnosti prema kupcu. Kod mnogih prodavaca je prisutno mišljenje da kupca treba napadati, pritiskati. Stalno zivkati i pozivati na saradnju. Da će na taj način popustiti i kupiti nešto, samo da bi “skinuo” prodavca sa leđa. To naravno ne stoji. Današnji kupci su edukovani više nego ikada pre. Oni vole profesionalce, prijateljski nastrojene ljude, ljude koji će biti njihovi konsultanti za sva pitanja i nedoumice koja im se pojave u vezi sa prozvodom.

3. Najbitnije je “potući” konkurenciju

Jedan od najčešćih prodajnih mitova je da je u tržišnoj utakmici važnije pobediti konkurenciju nego uslužiti mušteriju. Polazeći od ovakve filozofije prodavci često obaraju cene, misleći da će na taj način privući više kupaca i ostavriti veće prihode. Ovakva politika može imati kratkoročne efkete, ali u dugom roku dovodi do slabljenja firme, jer se smanjuju zarada i profit. Takođe, što više vremena prodavci utroše u analizu konkurencije, manje će ga imati za izgradnju odnosa sa svojim mušterijama. Ovo sve ne znači da se konkurencija treba ignorisati. Često su podaci o konkurenciji važni kada treba formulisati prodajnu strategiju. Poenta je da fokus treba biti na željama i potrebama kupaca, i da na to treba potrošiti najviše vremena.

4. Prodaju treba posmatrati samo kroz cifre

Veliki broj menadžera firmi daje svojim prodavcima zadatke u brojkama. Npr. ostvariti 3 milona dinara prometa u 2014 godini, obaviti 600 telefonskih poziva ovog meseca, održati 15 prodajnih prezentacija u oktobru, obići 2 kupca na dan i sl. Dobro je imati postavljene kriterijume. Ali ne treba biti rob brojki. Neko može da obavi i 1000 telefonskih poziva mesečno, a da iz toga ne proistekne rezultat – kupovina proizvoda ili usluge. Ili ako neki prodavac premaši planirani promet za ovu godinu, a sledeće godine ima mnogo manji broj kupaca, jer nije radio na izgradnji njihove lojalnosti. Kvalitet, a ne brojke je ono od čega treba poći u procesu prodaje. Bolje je da obavite 5 telefonskih poziva dnevno, koji će rezultirati u dovođenju isto toliko kupaca, nego da ispunite kvotu koju vam je postavio vaš menadžer od 20 poziva dnevno.

5. Kupac je zainteresovan samo za cenu

Većina prodavaca misli da je razgovor o ceni najvažnija stvar u prodaji. Da je cena ono što može poboljšati prodaju. Ova tvrdnja nije tačna. Cena nije na vrhu lestvice razloga zašto kupac kupuju proizvod. Kupce interesuje korist koju mogu imati od proizvoda, žele rešenje njihovih problema. Istraživanje sprovedeno 1995. godine pod nazivom “Kako Amerika kupuje“, potvrdilo je da cena proizvoda nije najvažniji razlog koji opredeljuje ljude za kupovinu. 44% kupaca se izjasnilo da su dobri uslovi za kupovinu (dobra lokacija, prijatna, laka i neopterećujuća kupovina) važniji od cene.

6. Konkurencija među prodajnim osobljem će povećati prodaju

Mnogi menadžeri prodaje veruju da ako uvedu takmičenje među svojim zaposlenima u prodaji, da će im to doneti izvanredne prodajne rezultate. Zbog toga uvode nagrade za prodavca godine, prodavca meseca i slično. Ovakav pristup, koliko god na prvi pogled delovao ispravno, može da im se vrati kao bumerang. U međusobnoj konkurenciji zaposlenih u prodajnom odeljenju dolazi do narušavanje zdrave radne atmosfere, pada moral zaposlenih, raste nezadovoljstvo i sl. Loša atmosfera može vrlo brzo da dovede do pada profita firme. Dovoljna je konkurencija sa prodavcima drugih firmi, pa da prodajno osoblje bude dovoljno motivisano.

Share

Оставите одговор

Free WordPress Themes